2024年，对于加密货币市场而言，无疑是里程碑式的一年，美国证券交易委员会（SEC）终于放行，首批以太坊现货交易所交易基金（ETF）正式获批并开始在主流交易所交易，这标志着以太坊，这个仅次于比特币的第二大加密货币，正从相对小众的“数字商品”向更广泛认可的“数字资产”类别迈进，也为普通投资者提供了一个合规、便捷的投资渠道，这些以太坊基金究竟是如何“卖出去”的？其背后涉及复杂的监管博弈、市场准备和销售策略。

前期铺垫：监管审批是“通行证”

任何金融产品要在美国市场销售，尤其是涉及新兴资产类别，首先必须跨越监管的高墙，以太坊ETF的“销售”之路,始于漫长而艰难的监管审批过程。

  1. 持续沟通与提案修订：发行方（如VanEck、BlackRock、Fidelity等大型资管公司）与SEC进行了数年的沟通和博弈，他们不断修订ETF申请文件，重点阐述以太坊与比特币的不同之处（如智能合约、DeFi生态等，试图规避SEC将其视为“证券”的潜在担忧），并强调ETF结构能为投资者提供透明、流动且受监管的投资方式。
  2. 关键“催化剂”——Spot Bitcoin ETF的批准：2024年初，比特币现货ETF的意外批准，为以太坊ETF的审批打开了绿灯，这向市场传递了一个明确信号：SEC对基于主流加密资产的现货ETF持开放态度，前提是发行方能满足严格的监管要求，如防止欺诈、操纵,并确保合理的估值和托管。
  3. 满足SEC核心要求：发行方最终需要证明其ETF具备：
    • 合格托管：选择可靠的托管机构（如Coinbase、Balanced等）安全存放以太坊。
    • 市场监管机制：与交易所合作,制定规则以防范潜在的市场操纵。
    • 透明度：每日公布基金净资产价值（NAV）和持仓情况。
    • 投资者保护：确保销售文件充分披露风险。

只有获得了SEC的最终批准，以太坊基金才拿到了“合法销售”的入场券。

产品设计与定位：吸引不同类型投资者

获批后，如何设计产品并精准定位，是“卖出去”的关键一步。

  1. 多样化的产品结构：
    • 现货ETF：直接持有以太坊，资产价值与以太坊价格直接挂钩,最受期待。
    • ETF期权：基于现货ETF的期权产品,为投资者提供更多风险管理工具和交易策略。
    • 以太坊期货ETF：虽然已存在,但现货ETF的推出提供了更直接的敞口。
  2. 清晰的定位与叙事：
    • “以太坊2.0”与“应用生态”：强调以太坊从工作量证明（PoW）向权益证明（PoS）升级后的能源效率优势，以及其在去中心化金融（DeFi）、非同质化代币（NFT）、游戏等领域的强大应用生态，将其定位为“互联网的价值结算层”。
    • 比特币的“互补品”而非“替代品”：向传统投资者强调，以太坊在技术、应用和市值上与比特币具有差异化,可作为投资组合的多元化工具。
    • 机构与散户并重：产品设计同时满足机构投资者对合规、大额配置的需求，以及散户投资者小额、便捷参与的需求。

销售与分销渠道：借助传统金融“巨轮”

以太坊ETF的“销售”并非发行方单打独斗,而是充分利用了传统金融体系的庞大网络。

  1. 做市商（Market Makers）的角色：知名做市商如Jane Street、Jump Trading等积极参与，为ETF提供流动性，确保买卖价差合理，这是ETF成功交易的基础，他们通过高频交易和套利活动,帮助ETF价格紧密跟踪其净值。
  2. 经纪商（Brokers）和交易平台（Platforms）：
    • 传统券商：如Fidelity、Charles Schwab、TD Ameritrade等，将其纳入交易平台,向数百万传统客户推荐。
    • 加密货币友好平台：如Robinhood、Coinbase、Kraken等，凭借其庞大的加密用户基础,成为重要的销售渠道。
    • 在线券商和理财APP：如eToro、Webull等，也积极上线以太坊ETF,吸引年轻和新兴投资者。
  3. 资产管理公司的营销：
    • 品牌效应：BlackRock、Fidelity等行业巨头的入场,本身就带来了巨大的品牌公信力和客户信任。
    • 投资者教育：通过官网、研讨会、报告等形式，向投资者解释以太坊ETF的运作方式、风险与机遇。
    • 与顾问合作：通过独立的财务顾问（RIA）网络,将产品推荐给其高净值客户。

市场需求与投资者情绪：“买方”在哪里？

产品再好，渠道再广,最终还是要看市场的真实需求。

  1. 合规化带来的增量资金：以太坊ETF为大量因合规问题而无法直接持有以太坊的传统机构资金（如养老金、捐赠基金、家族办公室）和散户资金提供了进入通道。
  2. 以太坊自身的吸引力：市场对以太坊网络升级（如Dencun升级带来的Layer 2费用降低）、机构采用（如现货ETF）以及生态发展的乐观预期,驱动了投资需求。
  3. 比特币ETF的示范效应：比特币ETF推出后，资金持续净流入，证明了市场对加密资产ETF的强劲需求,这种乐观情绪也传导至以太坊ETF。
  4. 媒体与舆论的推动：主流财经媒体对以太坊ETF获批和交易的广泛报道，提升了公众认知度，激发了部分投资者的“FOMO”（害怕错过）情绪。

持续运营与维护：销售不止于“首发”

以太坊基金“卖出去”并非一劳永逸,后续的运营维护同样重要。

  1. 流动性管理：持续吸引做市商，确保ETF的高流动性,这是投资者愿意长期持有的关键。
  2. 费用竞争：虽然以太坊ETF的管理费普遍高于传统ETF，但发行方之间仍存在一定的费率竞争,这对销售有积极影响。
  3. 信息披露与透明度：定期发布持仓报告、NAV等信息,保持投资者的信任。
  4. 市场教育与沟通：持续向投资者普及以太坊的相关知识和基金动态，应对市场波动,引导理性投资。