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这锅该谁背
作者：西北哽
Biotech公司里面哪个职位最烫手？君实用自己的实践告诉了全行业。
11月3日，君实首席商务官钱巍宣布辞职。钱巍今年6月30日从罗氏出走，在君实满打满算干了95天的CCO。在钱巍离职前的一天，君实已经任命李聪为联席首席执行官，全面负责公司商业化领域工作。
李聪在通化东宝干了很多年，目前同时还是苏州兰鼎生物的董事。苏州兰鼎并不起眼，但它有一个神秘的股东：
乔晓辉
乔晓辉和她女儿石雯号称A股资本市场上的“牛散”。乔晓辉的老公就是有着“新西兰华人首富”之称的一代期货大佬石德毅。当然，这是十几年前的故事了。
巧的很，乔晓辉和石雯一直都在君实生物“十大股东”名单里。所以这一次君实换上李聪，可以算是换上了“自己人”。
这样君实的PD-1就有救了吗？
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君实本没有首席商务官，是PD-1做出来后，才有的首席商务官。
这个首席商务官，也是君实生物最不好混的一个官。前后一共两任，之一任是段鑫，第二任是钱巍。之一任干了1年，第二任干了4个月。
段鑫2020年8月上任之前，是由副总经理韩净负责商业化。韩净出身于阿斯利康，把君实团队初步带出来后，就离职去了嘉和生物负责商业化。
嘉和也做PD-1，开发的适应症都比较清奇，一点也不像主流PD-1。而且同时间起步的誉衡PD-1都上市了，嘉和还没开发出来。所以最近几天，嘉和的董事长易清清都辞职了，韩净则又跳到了康宁杰瑞，好歹又能过上一把卖PD-1的瘾。
回到君实。2019年，君实生物PD-1销售额为7.78亿；2020年没进医保，段鑫接手后，PD-1卖了10亿，远不如更晚获批的恒瑞，也不如进入医保的信达。
（数据来源：百济神州科创板招股说明书）
因为段鑫是2020年8月当上CCO的，所以这锅该谁背，也说不清楚。
在拿了一年395万的CCO年薪之后，段鑫离职。在任期间，君实商业化更大的进步之一，就是把PD-1交给了阿斯利康来销售。
钱巍到君实才4个月，基本还没施展开手脚就匆匆离职。不知道是不是拿到了每月30万的工资。
君实这先后两任CCO都是从罗氏跳槽来的。段鑫在加盟君实之前，在罗氏干了7年，做到“全国销售总监”；钱巍在来君实之前，在罗氏干了5年，任肿瘤之一事业部总经理。
到底是罗氏的团队不行，还是君实的产品不行？
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君实生物今年以来一直没有披露PD-1的实际销售情况。尤其是阿斯利康参与销售后，到底放量多少，外界一直想知道。
君实目前在售的主要就两款产品，PD-1特瑞普利单抗，以及中和抗体 *** 016。9月30日，君实在回应投资者时曾表示：*** 016的生产和供应都由礼来完成。所以国内几乎没有中和抗体的生产成本。
君实的营业成本主要是PD-1的生产成本和技术 *** 的成本。2020年，君实的PD-1毛利率为88.81%，技术 *** 毛利率为50%，整体毛利率76.48%。今年半年报时，君实披露的毛利率为78.17%。而到了今年三季报，君实的整体毛利率下降到72.41%。
阿斯利康的确发挥了作用：君实不再需要支付大量销售成本，但同时要分出一部分利润，所以毛利率有所下降。
如果选择君实生物的“销售费用”和现金流流量表中“销售商品提供劳务收到的现金”这两个指标，大致可以得出如下规律：
君实的每花1块钱做推销，大致可以产生2块钱的销售现金流入。
这一指标在2021年一季度也成立，当季君实获得了1.5亿美元的“技术许可收入”，因此多出了约10亿元的现金流入。
这一指标到了今年三季度依然成立。三季度君实生物实际销售费用为1.04亿元，获得的现金流入为2.37亿元。
由此推算，阿斯利康代销的PD-1实际销售额可能并不高，考虑到 *** 016的一部分提成，阿斯利康可能帮助卖了3亿元左右，约占君实PD-1前三季度总销售额的25%。
阿斯利康拥有君实PD-1的尿路上皮癌独家推广权。只可惜，肾病领域是阿斯利康永远的痛。
2019年，阿斯利康放弃了与和黄医药合作开发肾癌药物“沃利替尼”的III期临床；另一款和珐博进合作开发罗沙司他，在美国又被临床数据造假事件困扰，在中国干脆直接变成了公益项目。
从三季度数据来看，君实的PD-1应该是最不乐观的。恒瑞约销售了50亿元，信达卖了22亿，百济神州刚刚公布的数据，PD-1销售额约为13亿元。
11月9日，国家医保局组织开展下一年度的医保价格谈判，君实的特瑞普利单抗将为了新增适应症再去谈一次。
不知道熊俊还能降价降到几个8？
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